コピーライティングで欲しいと感じさせるキーワードやフレーズ、文章の見つけ方は?

コピーライティングで、お客さんが思わずその商品を欲しいと感じてしまう。そんなキーワードやフレーズ、文章がなかなか書けません。こうしたキーワードやフレーズ、文章はどうやって見つければよいのですか?

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一番手っ取り早い方法はお客さんに聞くことです。実際にお客さんと同じ生活をすること。そのうえで、お客さんがどういったタイミングで、その商品やサービスを欲しいと感じるのかを見極めること。こういったことが非常に重要です。参考にしてみて下さい。

一番手っ取り早い方法はお客さんに聞くことです。

「こうしたキーワードやフレーズ、文章はどうやって見つければよいのですか?」とのことですが、一番手っ取り早い方法はお客さんに聞くことです。

 実際にお客さんと同じ生活をすること。そのうえで、お客さんがどういったタイミングで、その商品やサービスを欲しいと感じるのかを見極めること。こういったことが非常に重要です。

 別のよくあるご質問でも紹介しましたが、実際にお客さんを目の前にして売ってみること。実際のエンドユーザーやターゲット顧客に接触しながら、手応えやフィードバックを得つつビジネスを構築していくこと

 あるいは、何か仮説を立てる場合も、勝手な妄想ではなく、実際にターゲットに接触してみるということ。その中で情報収集する。そうやって、仮説を立てることは非常に効果的です。

 これは、コピーライティングの分野においても同様です。

お客がどの瞬間に商品を欲するのか気付いてない。

 私個人が今まで見てきた限り、コピーを書けない人。ビジネスで商品が売れない人の理由の大半は、この原理を無視(あるいは軽視)しがちです。

・お客さんは見ないで、何となく自分の商品ばかりを見てしまう。
・自分だったら、こういう理由で欲しいなと勝手に考えてしまう。
・策ありきで、お客さんのことを全く考えていない文章を書いてしまう。

 こういったアプローチをとってしまえば、なかなか商品を販売することはできません。

 実際、コピーライティングで売れる文章が書けない人。あるいはビジネスで商品やサービスを売れない人のほとんどは、

・お客さんを見ることが圧倒的に足りない。
・足りてなさ過ぎるからこそ、文章が書けない。商品を売ることができない。
・お客さんがどの瞬間に商品やサービスを欲するのか気付いていない。

 こういった状況に陥っています。

欲求の見極めが甘い状態で商品を売ろうとする人。

 例えば、楽天で男性向けのアパレルを売ろうと思った場合。

・お客さんを見ていない人。
・欲求の見極めが甘い状態で商品を売ろうとしてしまう人。

 こういった人たちは、男性向けに(自分が)おしゃれだと思う洋服を販売してしまう。しかし、こういった販売の仕方をしても、なかなか効果的に商品を販売することはできません。

 というのも、これは実際にお客さんを見ていれば分かることですが、おしゃれに気を遣う男性は、そもそも楽天という場で、おしゃれな服を買おうとはしません。

 では、楽天という市場にはどういうニーズがあるのかといえば、

 例えば、

・普段はそれほどおしゃれに気を遣っていない男性。
・それでも、今度、久しぶりにデートがあるから少しまともな服を用意したい。
・最近、服を買っていなかったらからネットで、とりあえず服を用意したい。

 特に男性の場合。楽天という場でアパレルを購入する人の中には、こういったニーズから商品を購入する人が多くいます。

こういった欲求の見極めが一つのカギとも言える。

 お客さんをしっかりと見ることによって、こういったニーズが分かれば、

・ネットショップにも、ニーズに合わせたコンテンツや商品を用意することができる。
・例えば、男性向けにデートのコーディネートという切り口で洋服を売ることもできる。

 こうした販売の仕方もできます。当然、商品は売りやすくなりますし、こういった欲求の見極めが一つのカギとも言えます。

 例えば、これから新しくオフラインの営業にネット集客を上手く組み合わせていきたいと思えば、

・コピーライティングを担当する人間が実際に現場に同行する。
・トップ営業マンに同席させてもらって商談に同行する。

 こういった行為を(できることなら数ヶ月〜1年のあいだ)続けるだけでも、かなりお客さんの欲求が見えてくるものです。

お客の本音をレターやLPに反映させるだけで…。

 1時間ぐらいの商談の中。ふとした瞬間に

・なぜお客さんは、その商品やサービスを買おうとしているのか?が少しだけ見えてくる。
・お客さんがこぼす本音を聞くことができる。

 こういったことはよくあります。

 例えば、そういったふとした瞬間にこぼれたお客さんの本音。その言葉やフレーズを、そのままセールスレターやLPに反映させる。これだけで、より反応が取れるコピーを書くことができるようになることもあります。

 こうしたフレーズやヒントを得ようと、ネット上のアンケートでお客さんの声を取ろうとする。そういう取り組みをする企業がありますが、はっきり言ってしまえばナンセンス。そうしたアンケートでは、絶対に琴線に触れるようなフレーズや、本音の部分を聞き出すことはできません。

・メルマガなどで信頼関係を構築する。
・あるいは、オフラインで繋がった人にメルマガで聞く。

 などなど。ある程度ベースがあれが、ネット越しに相手から本音を聞き出すことができるかもしれません。

 ただし、こうしたフレーズやヒントというのは、現場に行ってお客さんと対面しない限り、なかなか得られないものだと、ご理解下さい。

お客さんの中に眠っているヒントを聞き出すこと。

 基本的に琴線に触れるようなフレーズやヒントは、オフラインや対面で会わない限り手に入らないもの。

・対面でなければ聞けないもの。知り得ない情報というものはあります。
・時には飲みの席で1時間〜2時間飲んで、ちょろっと一言、二言、琴線に触れるようなフレーズやキーワードがもらえる。

 こういったこともあります。

 アフィリエイトでもネットショップでも、ウェブサイト(媒体)を作っている人は特にそうですが、やろうと思えば、いくらでもお客さんと会えるもの。そのため、普段、自社のサイトに訪れるお客さんと直接接触すること。対面で会って、その本音を引き出そうと努力することで、

 例えば

「他のサイトは胡散臭いこといっぱい書いてあった」
「でも、このサイトはレイアウトも文章もしっかりしていた」
「あまり売り込まれない感じもして、だから申込をした」

 などなど。

 今後、アフィリエイトサイトやネットショップを大きく前進させるような、お客さんの中に眠っているヒントを聞き出すことができます。

たった1人のお客さんと接触する。それだけでも。

 重要なことなので補足しておきますが、セールスレターのヒントやお客さんの琴線に触れるようなフレーズ、キーワードというものは

・自分の頭の中には無いもの。いくら探しても出てこないもの。
・そういったヒントはあくまでお客さんの頭の中にしか眠っていないということ。
・全ての答えはお客さんが持っているということ。

 コピーライティングでは、こういったことに気付く必要もあります(こういった考え方ができない限り、売れるコピーを書くことは出来ません)。

 また、可能な限り、オフラインで数多くのお客さんと接触することが理想ですが、一方で、サンプル数は少なくても、例えば、たった1人だけのお客さんと接触する。それだけでも、やはり見えてくるものは全く違います。時には、ユーザー1人に会うだけで、その他大勢のお客さんに普遍的に使えるような切り口を発見できることもあります。

 そのため、多少お金がかかったとしても、繰り返しになりますが、アフィリエイトサイトの運営者やネットショップの運営者は、お客さんと接触するような努力をすること。

 例えば、定期的に交流会やオフ会のようなものを主催するだけでも、

・どういう人が自社のサイトから商品を購入しているのか。
・どんな欲求から、その商品を購入しているのか。

 こういった多くのヒントを得ることができるためオススメです。

 参考にしてみて下さい。

 なお、この辺り、無料公開中の漫画の中でも詳しく紹介しています。併せて参考にしてみて下さい。



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回答者プロフィール:岩松勇人(いわまつはやと)

株式会社NIC 代表取締役。脱サラ失敗から2億を稼ぐ社長に。現在は、楽天市場、DeNAショッピング(ビッターズ)、ネットショップなど。複数の販路展開して物販事業を拡大中。


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2015-09-19 | Posted in アフィリエイト, コピーライティング, ネットショップComments Closed