DM(ダイレクトメール)で新規顧客開拓。最初は赤字覚悟でやるものですか?

個人でプラットフォームを使った転売を中心にネットビジネスをやっていますが、DM(ダイレクトメール)って赤字覚悟でやるものですか?新規顧客を開拓するために、いわゆるDMというものを利用してみました。ただ、思ったように売上が上がらず完全に赤字です。最初から上手くいかないことは、ある程度想定していたのですが、やはり最初のうちはDMは赤字覚悟でやらないといけないのでしょうか?

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そもそもDMを使ったビジネスというのは、ほぼ必ず赤字になるもの。もっと言えば、凄い赤字になるところからスタートするビジネスです。参考にしてみて下さい。

DMは、凄い赤字からスタートするビジネスです。

「最初から上手くいかないことは、ある程度想定していたのですが、やはり最初のうちはDMは赤字覚悟でやらないといけないのでしょうか?」とのことですが、

 私自身DMで食っている人間なのでよく分かりますが、そもそもDMを使ったビジネスというのは、ほぼ必ず赤字になるもの。もっと言えば、凄い赤字になるところからスタートするビジネスです。

 最初、赤字にはなりますが、一方で、LTV( ライフタイムバリュー)という言葉があるように、徐々に赤字額が減る。徐々に損益分岐点を超えて、利益が出るようになる。こういったモデルです。

「新規顧客を開拓するために、いわゆるDMというものを利用してみました。ただ、思ったように売上が上がらず完全に赤字です…」とのことですが、これは当たり前と言えば当たり前。ごく自然なことです。

 基本的な考え方として

・DMというのは興味があるかどうか分からない相手に送るもの。
・2回目を買う(リピートする)か分からない相手に誰彼構わず送るもの。

 こういった特性のものであり、ほぼほぼ赤字になるものです。

個人だと損益分岐点を超えるまで耐えられない。

 ある程度の母数に送り、その中からリピート購入してくれる人が出てくる。その人が、2回目、3回目と繰り返し購入してくれることで損益分岐点を越えていく。これがDMの基本的なモデルとも言えます。

 例えば、DMで獲得したお客さんが

・1回目の購入では赤字。
・2回目の購入でも赤字。
・3回目の購入でも赤字。
・4回目の購入辺りから損益分岐点を超える。
・5回目の購入以降は利益が出てくる。

 こういった具合です。

 もちろん、

・赤字が出ているあいだはキャッシュフローはかなり厳しくなる。
・そのため、ビジネス(会社)として、それなりの体力が求められる。
・DMをまきまくる作戦は、お金が無くなると思ってやったほうが良い。

 こういった類のビジネスです。

「個人でプラットフォームを使った転売を中心にネットビジネスをやっていますが…」とのことですが、はっきり言ってしまえば、個人レベルのビジネスでは、なかなか損益分岐点を超えるまで耐えられないもの。あまりオススメできるものではない、というのが本音です。

母数は少なくても、濃いリストへのオファーから。

 別のよくあるご質問でも紹介しましたが、ネットビジネスではアプローチする母数を増やせば増やすほど、かかるコストも増大になっていくもの。そのため、無理に母数を増やすよりも、ターゲットを明確にすること。そのうえでピンポイントに引っ張ってくる流れを作るのがオススメです。特に個人レベルでネットビジネスをする場合は、この考え方が非常に重要です。

 例えば、プラットフォームを使った転売ビジネスであれば、商品送付時に、リスト取り用の案内用紙を1枚同梱させておく。その案内から、連絡をもらう、メールアドレスを登録してもらう。興味がある人だけに自ら手を挙げてもらう。興味があるお客さんの顧客リスト(メールアドレスなど)を集めていく。

 母数は少なくても、ある程度濃いリストに対してオファーをする。こういったやり方で、まずは始めてみることをオススメします。

 なお、別のよくあるご質問でも紹介しましたが、仮に新規顧客を開拓するために、広い母数に対して無差別に送る。この場合はダイレクトメールよりも、折り込み広告やポスティングといった1件辺りの送付コストが安いチャネルのほうが、より効果的と言えます。

 併せて参考にしてみて下さい。

 なお、この辺り、無料公開中の漫画の中でも詳しく紹介しています。併せて参考にしてみて下さい。



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回答者プロフィール:岩松勇人(いわまつはやと)

株式会社NIC 代表取締役。脱サラ失敗から2億を稼ぐ社長に。現在は、楽天市場、DeNAショッピング(ビッターズ)、ネットショップなど。複数の販路展開して物販事業を拡大中。


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2015-10-02 | Posted in ダイレクトレスポンスマーケティング, ネットビジネスComments Closed