副業でスーパー(小売店)の経営手伝い。業績アップはどんな方法が考えられますか?

実家が小規模なスーパーのような小売店を経営しています。親の体調がすぐれないこともあり、副業でその手伝いをしつつ、将来的には私が店長として、その後を継ぐことになると思います。ただ、なかなか業績も厳しいようで、業績アップの策を色々と考えています。ポイントカード(スタンプ)などは取り入れているようですが、やはりネットビジネスのように、リストをとってメルマガ配信などをしていくべきなのでしょうか?(現状はそういった取り組みは一切していません)何かアドバイスを頂ければ幸いです。

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何らかの商品を販売しているにも関わらず、購入者リストが取れない(蓄積できていない)というのは、かなりマズい状態。どんな業態にせよ、小売業はいかに顧客リストを集めるか。いかに一見さんを一見さんにせずリピートさせるか、という点をもっと重要視するべきです。

購入者リストが取れていない=かなりマズい状態。

「やはりネットビジネスのように、リストをとってメルマガ配信などをしていくべきなのでしょうか?(現状はそういった取り組みは一切していません)…」とのことですが、

 何らかの商品を販売しているにも関わらず、購入者リストが取れない(蓄積できていない)というのは、かなりマズい状態。

 そのまま放置してしまえば、ビジネスとして致命的な状態になっていくことを、正しくご理解下さい。

 別のよくあるでも紹介しましたが、どんな業態にせよ、小売業をやっているところは、いかに顧客リストを集めるか。いかに一見さんを一見さんにせずリピートさせるか。

 こういった点をもっと重要視するべきです。

 個人的には、スーパー(マーケット)を始めとした小売店の多くが、そのやり方に問題があると感じています。

 例えば、スーパーの場合

・あれだけ良い立地で商売をして
・あれだけ集客力があって、毎日人が来て
・あれだけの商品を揃えて、毎日モノが売れている

 こういった状況を作り出すことができているにも関わらず、そのほとんどは、顧客リストを一切取らずにビジネスをしてしまっています。

自分でコントロールできる要素を作らない限り…。

 これも別のよくあるご質問で紹介しましたが、こういった状態は言わば、自分自身のコントロールの効かないところで、上手く波に乗れているだけ。

 短期的な収益をあげることはできるかもしれませんが、それがいつまで続くかは分かりません。

 実際、オフラインの小売業に限らず、何かコントロールできないものに依存しているビジネスは短期的な稼ぎを作り出すことができても、中長期的な稼ぎを作り出すことができるかどうかは危うい、と言えます。

 例えば、

・利用者の多い大きな駅からスーパーまでの導線があった
・そのため、駅を利用する顧客を上手く集客できていた
・しかし、もっと駅に近い場所に競合店が出店してきた
・そのため、売上が一気に落ちてしまった

 いつ、こういった状態に陥ってしまってもおかしくない。それが、現状の多くのスーパーのビジネスモデルとも言えます。

 もちろん、自分自身でコントロールできる要素を作り出さない限り、ビジネスに安定感を生むことはできません。

業績悪化や倒産をしないほうがおかしい状況です。

 1990年代後半に業績悪化が表面化。経営再建策によって、なんとか経営破綻を回避したダイエーも、

 結局は

・リストは取らず、リピートのオファーを何もしない
・商品を売り切るだけで終わってしまっている

 こうしたビジネスモデルを継続したことが、その業績悪化の一因にあると言えます。

 よく、ニュースなどでは、こうした小売店の業績悪化の要因を不況や消費税の変動など、マクロな外部要因にしがちです。

 しかし、根本的な問題は、もっと別の場所にあります。

 リストを取らずに、売り切り型の商売をしていれば、好不況に関係なく、業績が下がって当然。

 顧客リストを取らずに商売をしていては、業績悪化や倒産をしないほうがおかしい状況です。

 リストを取らず、自分自身でコントロールできる要素を作り出さなければ

・売上がちょっと変わるだけで利益も大きく変動してしまう
・ちょっとした変数の変化によって、一気に赤字になる

 こういった事態を避けて通ることはできません。

リスト獲得で囲い込む。キャラを全面に打ち出す。

 また、非常に興味深い点ですが、スーパーに限らず、小売店の財務諸表を見てみると、彼らは本当に薄利でビジネスをしていることがよく分かります。

 一方で、これも別のよくあるご質問でも紹介しましたが、仮にフロントエンド商品を薄利にする場合は、必ずしっかりと利益が取れるバックエンド商品を用意しなければダメ。

 それができない限り、過去のダイエーのように、中長期的にみて、ビジネスとして成立させることは困難になっていきます。

「何かアドバイスを頂ければ幸いです…」とのことですが、スーパーの場合、前述の通り

・良い立地で商売をして
・集客力があって、毎日人が来て
・数多くの商品を揃えて、毎日モノが売れている

 フロントの商品を売りまくるところまでは、ビジネスモデルとしてしっかり出来上がっているわけです。

 ここからビジネスを発展させる(盤石なものにする)ために考えられることとしては、

・しっかりと顧客リストを獲得してリピーターを囲い込む
・店長のキャラクターなども、もっと出していく

 こういった戦略が非常に効果的です(既存のスーパーがなぜこうした戦略をとらないのかは、かなり疑問です)。

プッシュ型でアプローチできる戦略を取り入れる。

 また「ポイントカード(スタンプ)などは取り入れているようですが…」とのことですが、

 もちろん、こうした方法で

・リピーターを囲い込む
・再来店の動機付けとする

 これも効果的な一つの方法です。

 ただし、いくらポイントカードを発行しても、それはあくまでプル型の戦略。言わば待ちの戦略とも言えます。

 適切な例えができず恐縮ですが、自分自身が気になる異性に出会えたとして、次回以降、その人にコンタクトが取れる状況を作り出さなければ、その先に何らかの発展を期待することはできません。

・もう一度、偶然どこかで出会えることを期待する
・そのタイミングまで永遠と待ち続ける

 こうしたアプローチは、恋愛でもビジネスでも、なかなか成果は生まれにくいもの。

 同様に、スーパーなどのオフラインの小売店であっても、メルマガやDMなど、その他のコミュニケーションツールを用いること。

 こちらからプッシュ型でアプローチできる(コンタクトを取れる)ツールを使って働きかけをしていくこと。

 こういった点が非常に重要です。参考にしてみて下さい。

 なお、この辺り、無料公開中の漫画の中でも詳しく紹介しています。併せて参考にしてみて下さい。



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回答者プロフィール:岩松勇人(いわまつはやと)

株式会社NIC 代表取締役。脱サラ失敗から2億を稼ぐ社長に。現在は、楽天市場、DeNAショッピング(ビッターズ)、ネットショップなど。複数の販路展開して物販事業を拡大中。


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